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智库分享|严小云:当年非典疫情下,阿里铁军如何做销售

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发表于 2020-2-15 13:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
2020年2月10日晚,阿里黑马榜第一人严小云在公益直播课及第行了题为《疫情狠恶!治理者立即要做的两件事》的出色分享,由壹点商学院举行翰墨稿整理及公布。严小云,原阿里巴巴中国奇迹部大区总司理、阿里黑马榜第一人、马云亲授“百年之星”称号。以下为严小云分享的正文内容(由于内容较长,将分三篇文章跟大家分享,本文为第一篇):
列位同学早晨好,我是淘宝大学新贸易学院的严小云。听说本日来了很多线下听过我课的同学,很是兴奋在线上用这样的方式和你们碰头。
智库分享|严小云:当年非典疫情下,阿里铁军如何做销售  证券股票 image
在新冠肺炎肆虐的日子里,总想为我们的客户做点什么,恰好我们新贸易学院也有这个想法,此外忙我们也帮不上,就想着做一些公益直播课,盼望尽自己的微薄之力,对我们的企业家和治理者有帮助。近来网上有很多的直播课,教大家在疫情下怎样应对,要留意什么。我盼望本日我这一个小时的课是来给大家做减法,而不是做加法的,所以在挑选分享课题的时候,从原本疫情下治理者要做的五件事变,我改成了我们要打赢这场战争治理者必须做的两件事。
大家玩过真人CS吗?真人CS开战时,大家的第一个行动是什么?对,玩过真人CS的人都晓得,兵戈前第一步不是先冲上去,而是先找一个匿伏的地方蹲下。
所以,今晚我要和大家分享,在新冠肺炎疫情下,我们leader要做的第一件事变就是——蹲下。蹲下的方针是为了先匿伏自己,不让自己立即被干掉,然后灵敏观察敌情,快速作出判定和反应。任何战争眼前最隐讳的就是我们leader嘴、手、脚的速度快过了我们的脑壳。之前我在线下讲计谋课的时候就讲过,在打任何战争之前必定要先长久地stop一下,把《孙子兵书》的道六合将法心法在我们的身段运转以后复兴头法子。
新冠肺炎这场战争的“道”是什么
我们先讲下道。《孙子兵书》说:“道者,令民与上赞成,可与之生,可谓之死,而不危也”,所以打新冠肺炎这场战争的要先想清楚,我们打的初心是什么?师出之名能否是立得住,能否得民心?曹操在赤壁之战大北以后,为了激励士气,已经和很多将领分析了失利的原因原由,他说垂危是我们畴前打的败仗太多了,败坏了自得了,骄兵必败。而司马懿在牢狱里就和曹操说了一段诚意实意的话,他说:“丞相,赤壁我们败的垂危原因原由是民心在汉而不执政。”
所以,列位leader要晓得,水能载舟亦能覆舟。在这场战争中,我们的道要先立住,然后才是后背的战争怎样打。这也是为什么阿里不停很是重视使命愿景价格观的原因原由,只要我们的使命愿景价格观合适道,立住了,这个公司才华活得久远。
本来已经有人问我:严教员,你们阿里巴巴的报酬什么工作可以那末积极?我说阿里的野生作积极有很多原因原由,但其中一个原因原由是当我们以为自己的工作可以帮到那末多人的时候,我们自己少睡几个小时又怎样样呢?
大家都学过马斯洛的需求理论,人的需求有x需求即物资心理需求,另有y需求就是自负、自我实现需求、被认可的需求。实在,马斯洛在老年的时候还提出一种需求,那就是z需求——灵性需求。灵性需求讲的不是什么宗教科学,而是每一小我身段里面都住着一个“大我”,我们做治理要做的不是去匹敌人性傍边的“小我”,无私啊,利己啊,而是把人性傍边的“大我”激发出来。我们本来内部会商过,我们说阿里可以大要有本日,很大一部分和马(云)总有关,马总给我们全数的阿里人讲了一个大道,用了大爱许了大愿,末端把我们全数员工的“大我”激发出来了。
非典疫情下马云的内部邮件怎样说
2003年的时候,阿里的一个员工小宋同学去加入广交会,归来今后发热了,然后呢,阿里400多名同学都被隔离了。马总当时给我们发了邮件,在邮件傍边,他并没有说让我们在家要多勤劳啊、多积极啊,而是激发了我们“大我”的气力能量。我截取了当时马总的一封邮件,给大家看一下。
当时,马总的信是这么写的,他说:列位战友从本日起头,我们阿里人就像是海军陆战队的兵士一样在各自家里展开工作了,小宋的病情和全部阿里人的身段状态牵动了我们阿里人会员客户、杭城长者兄弟及各方面的心。历来没有一家公司会遭受这样的挑衅,历来没有让我们这些年轻人担任如此大的精神压力,历来没偶然机让我们可以如此连公约等空中临挑衅。固然,本日我们另有一个最大的使人倾慕的机遇,那就是我们不但可以为自己,也为我们国家在特别情况下必须在家上班,堆集大量的履历,还填补了全国上近400人在毫无预备的情况下在家上班,保护举世最大的网站的空缺。看见这两天阿里的团队精神和为使命拼搏的精神,我想再和大家说一声,我们应当为自己自得,我们可以缔造奇迹,我们年轻但可以大要继续挑衅。保护好身段,只要健康在,阿里人会缔造更大奇迹的。
从这封信中大家都能看到,马总心中实在是有大道、大爱、大愿的。然后,马总把这类大道大爱转达给了我们,看完这份邮件我信赖大家会立即大白了阿里的道是什么。
本来我在带销售团队的时候,也有客户经常问我:严教员,你们阿里巴巴的销售干的实在也就是倾销产物、倾销办事,乙方的活,为什么你们阿里铁军到客户那儿去的时候腰杆可以这么直,老以为自己是甲方似的?我说,那是由于很早的时候,马总就给我们种下了一颗空想的种子。
马总说:“欠好的销售,左眼是美金,右眼是群众币,老想着从客户口袋里掏钱。阿里巴巴的销售要做的不是从客户的口袋里掏钱,而是帮客户把口袋里面的5块钱酿成50块,我信赖当我们帮客户口袋里面的5块钱酿成50块,当时候客户是必定愿意给我们5块钱的。”
所以,阿里铁军的销售不停都有一个信心,这个信心就是:电子商务必定是未来的趋向,我们必定要让客户更早地看到这个趋向,我们必定要帮客户把他口袋里的5块钱酿成50块。我信赖,本日哪怕有些客户大要误解了我们,来日诰日他们必定会感激我们的。
我们往返想一下公司里面有很多的营业职员,有人业绩做得好,有人业绩做得欠好。业绩欠好的那一部分人,真的是他们的相同本事有题目吗?绝对不是。假如相同本事有题目,我们在口试时必定就把他们刷走了,压根就不大要进我们这家公司来做销售。很多公司的营业职员营业做得欠好,很大一部分原因原由是他到了客户那儿的时候,以为自己是从客户口袋里掏钱的,一想到这个他跟客户相同的气势就很是弱了。(未完待续)
(壹点商学院整理)


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